装潢公司经营模式转型的先锋试验

2009年9月10日，上海后街室内装潢有限公司为您提供办公室设计、装修、装潢的相关信息：

“整体家居”—装潢公司经营模式转型的先锋试验

早春的天，风和日丽。

3月4日上午，北京新国展中心，“2009中国国际建筑装饰及材料博览会”上到处是攒动的人群，百余家经营家具、木门、卫浴、软装配饰布满了近10万平米的巨大展厅，这里的气象仿佛没有一丝金融危机笼罩的阴影。

在木门家具展厅，众多经销商纷纷把目光驻足在瑞嘉家居的展位上，很多人忍不住上前咨询：“你们是那个做地板的瑞嘉吗？”当得到肯定的答复后，这些寻求加盟的人爽快的登记了合作的意向。

艰难转型

展会四天，收到相关加盟信息超过1000个，意向加盟超300个，看到如此热烈的装饰设计市场反响后，瑞嘉地板董事长兼总经理袁怡德终于稍稍松了一口气。

2008年，袁怡德是地板装潢公司最为忙碌的人，也从媒体的视线中隐匿了起来。而就在这背后，袁怡德筹划的瑞嘉经营模式转型也正在处于关键的装饰设计市场试验阶段。

作为创立10年多的地板装饰设计品牌，瑞嘉经历了地板业的初兴、装饰设计市场的爆发性增长，以及装饰设计市场寒冬中的调整。从06年开始，粗放式快速增长的地板行业步入“严冬”，以标准化生产为特点的地板，国内主要装饰设计品牌之间的差异化开始越来越小，装潢公司的竞争开始转向价格战、概念战，在恶性的循环中，装潢公司的赢利开始大幅下降。

“这种竞争，到最后无异于慢性自杀。”从那个时候开始，袁怡德开始思索经营模式的转型。2007年瑞嘉与某网络媒体合作进行地板配色设计大赛，互动取得了不错的反响。在这个过程中，瑞嘉发现，消费者的家居装饰设计需求开始向一站式的整体家居转移，家的概念开始为消费者所关注。

于此同时，袁怡德结识了京城有名的装饰设计设计师陈现培等人，在不断的交往当中，设计师的整体家居概念、体验概念给了袁怡德新的启发。“既然这样，能不能以地板为中心，建立一个整体家居的概念，把装修过程中与地板关联密切的整体衣柜、木门搭配进来，满足消费者装修的整体家居需求。”

在经过不断的调研，以及媒体上的投石问路之后，消费者对地板配色为基础的整体家居概念表现出了强烈的关注和兴趣。这给了袁怡德以巨大的信心。理念上的软件条件得以满足后，袁怡德对做整体家居的硬件就更没有了担心。

据了解，对于地板装潢公司来说，设计制造同是木作商场道具产品的整体衣柜、木门来说，并没有障碍，反倒是一种优势。而且对于标准化生产已经成熟的地板来讲，定制化的整体衣柜和木门有着更大的利润空间和经营空间。

于是，在2008年初，袁怡德决定开始推整体家居概念，以地板为底层，以整体衣柜、木门为基础的“瑞嘉家居”浮出水面。从思索到决定上马“瑞嘉家居”，瑞嘉和袁怡德用了近两年时间。

先锋试验

决定在2008年开始全面推广“瑞嘉家居”之后，袁怡德开始辗转于全国各地的经销商之间，开始了从业界和媒体当中的“消失”之路。

“要让瑞嘉整体家居模式在装饰设计市场上打响，就得给经销商以足够的支持。整个销售团队要去鞭策它，要给它施加压力，而且要影响它，给它一个方向。很多经销商因为自己的资本实力有一定的限制，所以比较大的一些项目不敢上马，大的活动怕冒风险不敢做。因此要通过一些资源能够帮助他，他才敢做这个事。”本着这样的目的，袁怡德开始对一批主要地区的经销商进行鼓励和督战。

2008年3月29日，瑞嘉地板的首个“瑞嘉家居”体验馆在哈尔滨亮相，在这个近千米的体验馆内，瑞嘉所试验的整体家居经营模式第一次得到了实景的展示，消费者第一次在这里看到了一个以地板为底层，搭配整体衣柜、木门、板式家具的立体家居效果。

“具体说就好像整个家庭装修完，就是一个完整的机器。但是地板只属于整个装修里面的一个零件。这个零件好用不好用，能不能达到你所期望的那个样子，要总装完了才能看的出来。地板本身是一个平面，我们把平面变成一个立体，整体效果是什么样子的，就可以看得清楚了。这对任何一个消费者来讲都更加便利，同时会买到更多合适的商场道具产品。”

“瑞嘉家居”的这种整体家居概念在哈尔滨试验不到两个月内，取得不错的效果，经销商的装饰设计市场推广和销售基本达到了预期的设想。于是，到5月底，瑞嘉在哈尔滨、驻马店、贵港等地相继开出了12家体验馆。

但是到8月份，席卷全球的金融危机放缓了瑞嘉家居体验馆的拓展步伐。“如果没有金融危机我们08年在全国会开出至少50家店，但是金融危机的到来让我们放慢了步子。”袁怡德坦言，保证全国700多个地板经销商、20多个瑞嘉家居体验馆的正常经营成为下半年的主要工作。

不久前，中国林产工业协会对外发布，整个2008年全国地板生产型装潢公司销售全年下滑超过17%，地板装潢公司的盈利和经销渠道大幅缩水。在金融危机和房地产危机的影响下，瑞嘉没能躲过去。

“我们08年地板整体销售下滑了10%”，在整体销售缩水的大环境下，仅有1%的原有经销商被迫关张，这让袁怡德松了一大口气。在家居行业，特别是地板行业，装潢公司有两个核心的东西，一个是装饰设计品牌，一个是经销渠道，如果经销渠道出现大面积死亡，这对于地板装潢公司的打击是致命的。所以，保渠道，保经销商让瑞嘉家居体验馆的扩张开始变得更为谨慎。

在金融危机爆发后，袁怡德跑遍了全国主要的大经销商，在厂家大力的支持下，经销商平稳度过了金融危机横扫各行业的困难期，信心开始稳定，瑞嘉家居的拓展也开始了慢慢恢复。于是才有了文章开头瑞嘉家居在“2009中国国际建筑装饰及材料博览会”上受各地经销商追捧的一幕。

多重利好

但凡先锋者，都是成为各种舆论和观点争议的焦点。虽然还是装饰设计市场开拓的先期，但“瑞嘉家居”的经营模式还是受到了各方的关注，其在装饰设计市场逆境之时的经营模式调整也得到了认可。

在业内看来，地板装潢公司进行复合经营，扩军商场道具产品线，有利于提升装潢公司的经营空间，从而提升盈利空间。

北京装饰设计市场协会家居分会秘书长刘晨认为，面对家居行业日趋激烈的竞争，对装潢公司提出了更高的要求，家居装潢公司的商场道具产品和经营由单一走向复合也是一种趋势，借助已有的装饰设计品牌和渠道，通过扩大经营范围和商场道具产品范围，有利于开拓更广阔的装饰设计市场空间和消费空间，从而增强装潢公司的综合竞争力和盈利能力。

据了解，目前除了瑞嘉之外，世友、德尔等地板装潢公司也纷纷开展多元经营。世友地板北方区总经理范文坚介绍，世友从两年前起开始做木门，目前的销售规模已经比一般的木门厂家要大的多，此外还有木制楼梯、利用炭化木制作的室外景观等商场道具产品。

在家居行业，装潢公司进行多元化经营并不鲜见，其成功的代表就有东易日盛、博洛尼等。家居装潢公司适度进行多元商场道具产品经营，其实是一种加强装饰设计品牌复合度的做法，站在“巨人”的肩膀上，借用已有装饰设计品牌和渠道，可以充分扩大装饰设计市场经营空间。

据中国木材流通协会地板委员会的副会长高志华介绍，目前国内最大的地板装潢公司占有率最多也不超过10%，即使是圣象在经营做好的地区其装饰设计市场占有率也不超过30%，地板行业的竞争可见一般。多数地板装潢公司在价格战和规模战下，商场道具产品缺乏配套性、营销模式单一，缺少核心竞争力，往往不得不面临生死存亡的考验。

对此，业内专家也认为，家居装潢公司多业态、多元化经营，考验的是装潢公司的经营管理水平，包括装潢公司的装饰设计品牌认知度，渠道建设水平，更需投入巨大的资金、人为、物力，因此有实力的装潢公司在装饰设计市场调整之时，及时转换经营模式，有利于在未来的装饰设计市场当中占得先机，但“瑞嘉家居”这种地板装潢公司经营整体家居的新模式先锋试验，还有一段很长的路要走

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